茶企如何做好品牌的终端维护服务
所谓终端维护服务,就是要求茶企必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式,严格遵守"统一"的特许原则;不断保持与茶叶加盟商的交流与沟通,及时协助解决加盟商的实际困难;准确把握感性与理性混合的市场状态的特点,引导加盟商充分利用品牌专卖的资源和优势,争取最大的市场份额。只有这样,加盟商才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力,自觉维护特许经营路线,忠诚地团结在你的品牌麾下。作为中国茶叶品牌连锁加盟的佼佼者,厦门聚祥春茗茶认为茶企要做好品牌的终端维护服务,必须做好以下几点:
一、科学合理地规划、开拓市场:
有的茶企片面追求茶叶加盟店的数量,盲目扩张,一味追求业绩的增长,而不考虑单店业绩的垂直增长;招商加盟不做任何调查研究,来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章,良莠不齐。几年下来,力气花了不少,开三家倒两家甚至不断缩水,然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利,杀鸡取卵,不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光,没有系统的营销策略。
作为品牌茶企,首先要深入认真地理解自身的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;然后再根据所掌握的确切信息,对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样,要制定全局、长远发展的建设策略,切实执行。有了良好的建设策略,招商加盟就成竹在胸,可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关,严格挑选加盟商,不要急功近利,给自己种下后患。
做完招商之后还要及时跟踪维护,督促、协助加盟商严格贯彻特许经营的模式。有的茶企只图一时之快,以为加盟商一开张就万事大吉,就可以坐收渔利;于是就不管不顾,任由加盟商去摆弄;结果下去一看,辛苦铺设的网络,挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的茶企为了片面追求眼前的销售数量,睁一只眼闭一只眼,只要提货,多多益善,个个欢迎。别说形象统一,连品牌专卖都没法保证。如此一来,跟做地摊货、搞批发没有本质的区别,总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力,在当地市场逐渐削减,特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象,而且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。如此开发市场,无异于自掘坟墓。
二、学会科学备货:
如何科学备货,则要以客观事实为依据,经过科学分析作出结论。
首先,你要明白客户需要什么。这就要求茶企首先要是卖场陈列专家,其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区,每个区要陈列哪些货,这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等,他们的比重又如何分配,这些都是非常有学问、有科学依据的。因此,要做到科学备货,首先要懂得基本陈列的重要性,然后再利用专业买手的高明眼光,来规划你的陈列内容。
此外,如果不是自产的茶叶,茶企还需要到茶农处选货,选货要根据当地的人文环境、消费者的口感喜好、习惯特点等,以一个高明买手的眼光,给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、口感喜好、消费心理等,如果自己选的不准,也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手。
解决了上述问题,接下来就是备货多少的问题了。
首先,你得先弄清楚在订货之前,你属下有多少个加盟店,每个加盟店的最佳陈列应该要多少货;另外还有多少个加盟店要在本季启动经营,总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个加盟店基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况,最终确定你这次订货的基本数量。只有这样,你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子,心中有数。
有的人或许会说,原来积压了不少的茶叶库存,如果我照单进货的话,可能前面的吃不了,后面的我还得兜着走;要是加大库存风险,形成恶性循环,那就更惨了。此话乍一听,似乎也有道理。但是细一追究,就不对了。
我们知道,产品一定要围绕市场需求,一切要以满足市场需求为指导,才能提高销售业绩,才能赢利。我们也知道,茶叶经营是一种感性经济,产品有时也跟着季节走,上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了,如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜,那你就会成为消费者遗忘的角落。因此,处理滞销货一定要当机立断,在"将滞未滞"时就要动刀,由滞销到死货就是你的损失过程;动刀早,往往损失少,而且新品上架快,成交量才会拔高,货流量才能最大化,利润也就最大化,同时又消除了库存风险。因此,茶企要尽量避免死货,决不能让"死"货挡了"活"货的财路。要不然,你就真的是"不知死活"了。
当然,进销存调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说,也是必不可少的,这也是一个成功茶企必备的条件。
总的说来,从事品牌招商加盟,你只有真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则,并通过公司化运做,强化执行效果;有规划地开拓市场、建设网络,真正做到"千店一面"和"保姆式"的终端维护;利用科学订货、科学备货的手段,巧妙运用进销存调系统,规避风险,促进销售。你的时机才算成熟了,你的实力也就初步具备,这个时候,招商加盟才能更顺利地开展。
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作者:聚祥春茗茶
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